伴随迈向3月的下旬，这一年度重要营销节点已近尾声，距离预期目标还有多远，始终是压在各机构心头的重锤。
固然官方数据尚且还没披露行业情况，但有同业交流的非官方数据流出：人身险公司新单期交业务全渠道同比下滑25个百分点，这一显著降幅凸显开门红期间三大主力渠道之压力。
值得注意的是，在近年来多重政策因素的影响下，包括产品定价利率下调、渠道报行合一政策的正式实施，特别是“国十条3.0”的颁布，令慢慢的变多的保险公司开始重新审视开门红这一传统营销模式的价值，将关注重点转向监管评级、消费者权益保护等综合性指标，而不再局限于短期负债端的规模冲刺。
从长远来看，2025年开门红的艰难开局也是行业深度转型的一重背景。随着监管政策的持续深化和市场环境的一直在变化，市场主体要建立更加稳健、可持续的业务发展模式，在负债端冲刺者之外，需要理解真正的价值导向，与长期经营。
这一转变固然充满复杂、敏感与压力，但不得不走。号称“最难”的开门红光景中，我们又该关注些什么？
自2000年以来，这一规律尤为显著——从分红年金、固收年金到分红+万能账户，从中短期产品到增额终身寿险、分红终身寿险，每一款明星险种的崛起都与其所处的时代背景深度契合。
以数据为证：分红险在2010年前后三年间，其市场占有率一度逼近80%；而2020年后的几年里，传统增额终身寿险的占比则稳定在85%左右。
这种东风压倒西风或西风压倒东风的市场格局，实则反映的是经济环境、长期资金市场、消费习惯等多重因素的共同作用。
对消费者而言，没有绝对意义上的最优或最差险种，只有最契合时代需求的产品。正如一文所揭示的：2025年首月人身险行业的基本面虽显惨淡，却基本符合多数险企的预期。
事实上，早在2024年底，行业就已做好过冬准备，尽管部分公司仍难逃剃光头的困境，经营压力空前。
备注：规模型产品一般包含趸交分红两全/万能两全/传统两全，保险期间集中在5/6/8/10年；保障型产品一般包含健康险、意外险、杠杆终身寿险、定期寿险、长期两全险(多含意外责任)；固收储蓄型产品一般包含传统年金/养老年金/增额终身寿险；分红储蓄型产品一般包含分红年金/养老年金/增额终身寿险。
往年新单保费占比超50%的规模型产品下滑约10个百分点，这部分市场占有率被固收储蓄型与分红储蓄型产品所取代，而保障型产品占比则保持稳定。
这一变化再次印证了储蓄类保险产品在当前市场环境下的主导地位，也预示着2025年保险市场的基本盘仍将围绕储蓄类产品展开。
自2023年4月起，分红保险在沉寂多年后再度迎来发展高光时刻，这一复兴背后蕴含着深层次的行业逻辑与政策导向。
背景之一，就是监管部门明确释放积极信号，鼓励开发长期分红型保险产品、推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展等政策指引为分红保险的复苏提供了有力支撑。
如果站在保险公司经营的战略考量，背景之二是：分红保险在降低负债端刚性兑付成本方面具有显著优势。
相较于定价利率4.025%的年金险和定价利率3.5%/3.0%的终身寿险，保证利率最高仅为2.5%/2.0%的分红保险确实能够有效缓解保险公司未来的兑付压力。
分红保险每年需定期公布单款产品的分红实现率，并向客户送达红利通知书，这两项与客户的利益直接相关的硬性指标若未达预期，将对保险公司乃至整个保险行业的声誉造成重大影响。
尽管固收类储蓄险仍占据市场主导地位，但分红类储蓄险占比的快速攀升同样引人注目，这预示着市场格局正在发生微妙且重要的变化。
从销售渠道来看，银保、经代、个险三大主力渠道在固收类与分红类储蓄险的销售策略上呈现出显著差异，折射出不同渠道的客户特征与经营逻辑。
在银保渠道，国有五大行更倾向于主推固收类储蓄险，这与其客户群体追求收益确定性的需求高度契合。通过简化产品结构、缩短成交链路，固收类产品能快速响应客户需求。
相比之下，股份制银行尤其是合资银行则展现出对分红类储蓄险的独特偏好，这一趋势直接推动了多家合资保险公司实现同比大幅度增长。然而，受限于整体体量，固收类储蓄险仍占据主导地位，其占比约为分红类的3倍。
经代渠道，凭借其较早布局分红险的战略眼光，在市场之间的竞争中占据有利位置。该渠道充分的利用其代销产品多元化的优势，通过精准经营销售的策略突出不同险企的核心竞争力：
或强调股东背景，或展示中外资强强联手，或凸显投资能力与风险评级，或着重宣传分红实现率……这种差异化定位为广大购买的人提供了更灵活多样的选择，使得固收类与分红类产品占比相当，均保持在45%以上。
个险渠道作为保险公司眼中的“自有”渠道，面临着更高的固定费用分摊比例，这导致其产品在确定收益方面的竞争力相对不足。因此，该渠道更需要依靠分红储蓄险的收益期待空间来吸引客户。然而，这对代理人的综合素养提出了更加高的要求。当前个险代理人专业素质的中等水准尚难以在短期内快速掌握复杂产品的销售逻辑，也缺乏将公司实力、产品特性与服务质量进行一体化输出的能力。
在此背景下，固收类产品凭借其简单易懂的特点，占比仍比分红类高出约20个百分点。
以个险渠道的标杆企业友邦为例，其在2025年旺季营销中展现了成熟的产品策略：
既保留传统长期年金产品（如友未来2024荣耀版、璀璨人生2024荣耀版），又推出分红增额终身寿险（如传世盈佳2024荣耀版），针对不同层级的代理人和客户群体实施差异化销售策略。
这种多元化的产品布局既满足了不一样的客户的需求，也为代理人提供了更具针对性的销售工具。
诚然，每年开门红期间，保险公司都会感叹今年是史上最艰难的一年。然而，正是在这种持续的挑战，也让部分机构爆发出惊人的潜力——最终在年底回望时，往往能收获意想不到的成果。
当2025年1月《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》（金寿险函〔2025〕10号）的正式发布，保险行业一度笼罩在浓厚的悲观情绪之中。
这一政策调整不仅预示着传统保险产品定价模式的重大变革，更意味着保险公司需要在利率市场化进程中重新定位其产品策略。
然而，市场情绪在3月初迎来转折——人民银行行长潘功胜在十四届全国人大三次会议经济主题记者会上明确说今年将择机降准降息，这一政策信号为商业保险产品，尤其是长期储蓄险产品，打开了新的发展窗口。
从更深层次来看，这一政策组合实际上为保险行业创造了独特的战略机遇。预定利率与市场利率的动态调整机制，虽然短期内增加了产品定价的复杂性，但从长远来看，有助于保险公司成立灵活性更好、可持续的产品体系。而降准降息的预期，则可能带来以下积极影响：
首先，在低利率环境下，长期储蓄险产品的相对收益优势将更加凸显。随着银行存款利率的下调，保险产品作为稳健型资产配置的重要选择，其吸引力将显著提升。
其次，利率市场化改革将迫使保险公司提升产品创造新兴事物的能力。通过开发更具市场适应性的产品，保险公司能更好地实现用户多元化的理财需求。
最后，这一政策组合也为保险行业的结构性改革提供了契机。保险公司可以借此机会优化资产负债管理，提升风险定价能力，从而在激烈的市场之间的竞争中占据更有利的位置。
因此，在利率市场化的大趋势下，那些能够及时作出调整战略、创新产品、提升服务质量的保险公司，有望在未来的市场之间的竞争中领先一步。
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